Leadgenerierung: 23 Tipps für Websites & Blogs

Ein Kontaktformular wird ausgefüllt und versendet. Ein neuer Lead ist geboren.

Das passiert täglich tausendfach. Es ist vollkommen selbstverständlich, aber nicht unbedingt einfach. Es gibt viele kleinerer Faktoren, die bei der Leadgenerierung von Bedeutung sind. Wenn alles wie gewünscht abläuft, findet der Internetnutzer auf einer Website die Dienstleistung, das Produkt oder die Information, nach der er gesucht hat.

Einige Websites machen es richtig und generieren den ganzen Tag Leads – die Mehrheit allerdings nicht. Eine Website zur Leadgenerierung hat einen spezifischen Satz von Seiten mit spezifischen Elementen. Jedes dieser Elemente deckt sich mit den Erwartungen und der Psychologie des Besuchers sowie mit den Marketingzielen des Unternehmens.

Der Standard-Prozess sieht in der Regel so aus:

Schrittweise führt die Website den Internetbesucher behutsam durch: Aufmerksamkeit, Interesse, Vertrauen und zuletzt: die Aktion. So sieht ein klassischer „Conversion Trichter“ aus. Die Seiten korrespondieren, wie unschwer erkennbar ist, mit der Abfolge im Trichter.

Das funktioniert allerdings nur dann, wenn jede Seite in dem Prozess speziell für den Zweck erstellt wurde. Jede Seite benötigt eine Reihe von Elementen, die den Prozess am Laufen halten und den Besucher zum Weiterklicken animieren. Im Folgenden schlüsseln wir die beste Vorgehensweise auf einer Website zur Leadgenerierung auf.

A) Der Blogartikel: Wie kann ich behilflich sein?

Es beginnt bereits bevor der Internetnutzer überhaupt auf der Landingpage ankommt. Er hat eine eMail von Ihnen erhalten oder ist über einen Beitrag in den sozialen Media auf Sie aufmerksam geworden. Am wahrscheinlichsten hat er über die Suchmaschine etwas gesucht.

Internetnutzer sind ständig auf der Suche nach nützlichen Informationen. Um sie anzulocken, ist es wichtig, viele hilfreiche Blogartikel zu verfassen und diese Artikel mit Schlüsselbegriffen für Suchmaschinen zu optimieren. Sie werden mehr Besucher gewinnen bzw. Traffic erzielen, je mehr nützliche und Suchmaschinen-freundliche Blogartikel sie haben.

Die Artikel sollten derart nützlich sein, dass die Internetnutzer dankbar sind, sie gefunden zu haben. Während ihres Besuches auf Ihrer Website finden sie einfache und schnelle Wege, um mehr hilfreiche und interessante Informationen zu erhalten; etwa durch einen Newsletter (mit prominenter Anmeldung), Social Media (Folgen Button) oder mehr Content (interne Links zu verwanden Inhalten).

Ein guter Blog ist der erste Schritt auf dem Weg zur Leadgenerierung. Alle folgenden Elemente sollten enthalten sein:

#1 Keyword-Fokus in den Überschriften

Nutzen Sie die Ziel-Schlüsselwortkombination einmal mit einer h1 Überschrift. Zusammen mit dem Seitentitel sind das die wichtigsten Stellen, um die Relevanz herzustellen. Sehr spezifische Seiten generieren mehr qualifizierte Leads.

#2 Cover-Bild und sowie weitere Bilder

Jeder gute Artikel hat ein gutes Bild. Das macht den Artikel sowohl auf Ihrer Firmenwebsite als auch in den sozialen Netzwerken attraktiver, wenn er geteilt wird. Nehmen Sie die Chance wahr, Konzepte visuell mit informativen Diagrammen zu erklären. Fügen Sie jedem Artikel mehrere Bilder / Diagramme hinzu. Das hält die Aufmerksamkeit auf einem hohen Level.

#3 Prominente Newsletter-Anmeldung mit Call-to-Action

Ein gutes Anmeldeformular kommuniziert klar, was den Nutzer erwartet und macht deutlich, dass es sich um einen qualitativ hochwertigen Newsfeed handelt. Beachten Sie die drei P’s: Prominence (Prominenz = Auffällige Gestaltung), Promise (Versprechen = Qualitätsinhalte) und Proof (Beweis = Anzahl der Follower).

#4 Social-Sharing-Buttons

Machen Sie es den Besuchern leicht, Ihre Inhalte zu verbreiten. Die Buttons können am oberen und unteren Rand des Posts oder als mitscrollendes Element angezeigt werden, das stets im Blick bleibt. Wenn der Inhalt oft geteilt wird, verwenden Sie Share-Widgets mit Zähler, um die Anzahl anzuzeigen. Wenn die Anteile niedrig sind, zeigen Sie keinen Zähler an. Diese Nullen sind ein negativer sozialer Beweis!

#5 Hilfreicher, detaillierter Artikel

Die tiefgehenden Artikeln die Sie als Experte positionieren. Diese Beiträge werden auch häufiger in Suchmaschinen platziert und von Lesern geteilt. Setzen Sie darauf. Je nützlicher, desto besser. Beschränken Sie sich nicht auf eine bestimmte Wortanzahl.

#6 Interne Links zu anderen Blog-Beiträgen und Service-Seiten

Führen Sie den Besucher durch interne Links den Trichter hinunter. Jeder Blogbeitrag sollte mindestens zwei Links innerhalb des Fließtexts enthalten:

• Link zu einer relevanten Serviceseite
• Link zu einem anderen Blogbeitrag

#7 Call-to-Action für Kommentare, weiterführende Informationen

• Die meisten Besucher kommen, um Antworten und Informationen zu erhalten. Danach verlassen Sie die Seite wieder. Große Blogs haben extrem hohe Absprungraten.
• Sie können die Chancen verbessern, dass sie bleiben, indem Sie jeden Beitrag mit einer Einladung abschließen, weiterführende Informationen zu erhalten, bspw. sich den vollständigen Leitfaden herunterzuladen oder sich mit einem Experten zu unterhalten. Sie können auch mit einer Frage enden, die Kommentare auslöst.

Beachten Sie, dass die überwiegende Mehrheit dieser Besucher niemals Leads generieren wird. Dies ist das schmutzige kleine Geheimnis des Content-Marketings. Aber Sie wollen Sie trotzdem haben. Der Blog schafft enorme, indirekte Vorteile für Ihr Marketing …

Springen Sie zum Ende des Beitrages, um über die missverstandene aber außerordentlich leistungsfähige Verbindung zwischen Blogging und Lead-Generierung zu verstehen.

B) Service-Seite: was Sie anbieten

Hier verkaufen Sie. Wie beim Blogbeitrag sind Informationen ebenfalls hilfreich, gegenüber dem Blogbeitrag beschreiben Sie jetzt einfach, was Sie tun. Die Zielsetzung ist es, a) den von Ihnen angegebene Wert in verständlichen Worten zu formulieren, b) die Fragen der Besucher zu beantworten, c) Belege für diese Antworten anzugeben und klare Handlungsaufforderungen zu geben. Dies ist die Struktur hoher Konversationsraten.

#8 Beschreibende Überschriften

Die Überschriften sollten prägnant resümieren, was Sie anbieten. Benennen Sie Ihre Leistungen wie Ihre Besucher es tun würden. Vermeiden Sie vage Nutzenaussagen wie “Top Erfahrung“. Aussagekräftige Überschriften kommen Ihren Besuchern entgegen und sind gut für Suchrankings.

#9 Kontaktlink oder Telefonnummer

Die obere rechte Ecke ist der Standard-Position für Kontaktinformationen. Besucher werden hier danach suchen. Verwenden Sie entweder einen Button für Ihre Kontaktseite, Ihre Telefonnummer oder beides.

#10 Klare Antworten auf die häufigsten Fragen (FAQ)

Besucher haben Fragen und Bedenken. Je genauer Sie diese Fragen beantworten und die Bedenken ansprechen, desto wahrscheinlicher schaffen Sie eine Verbindung und übernehmen die Führung. Jede Frage, die Sie unbeantwortet lassen, erhöht die Chancen, dass die Besucher Ihre Website verlassen und auf anderen nach der Antwort suchen.

#11 Beweise, Beispiele, Daten und soziale Beweise

Jeder kann behaupten, etwas zu tun, aber nicht jeder kann es belegen. Fügen Sie Belege für Ihre Legitimität und den Wert Ihrer Dienstleistungen hinzu. Dies können Referenzen, Statistiken und Forschungsstudien sein. Besser noch, fügen Sie soziale Belege in Form von Erfahrungsberichten hinzu, wo zufriedene Kunden zu Wort kommen – sogenannte Testimonials.

#12 Videos, Demos und Diagramme

Visualisierungen sind mächtig. Wenn die Inanspruchnahme Ihrer Leistungen ein hohes Maß an Vertrauen erfordert, sind Videos eine hervorragende Möglichkeit, die Leadgenerierung zu verbessern. Sie lassen den Besucher Ihr Gesicht sehen und Ihre Stimme hören, so dass er Sie kennenlernen kann. Wenn Sie einen Service anbieten, der schwer zu erklären ist, verwenden Sie Diagramme und Demos, um diese komplexen Ideen zu erklären.

#13 Call-to-Action

Serviceseiten können entweder eine Sackgasse sein oder sie können einen schnellen, freundlichen Aufruf zum Handeln haben, wie zum Beispiel “Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen über [Ihre Leistung]”. Sie können zugänglicher und persönlicher sein, indem Sie neben dieser Aufforderung das Gesicht eines Vertriebsmitarbeiters hinzufügen.

C) Über uns Seite: Aufbau von Vertrauen

Ihre Besucher möchten wissen, mit wem sie zusammenarbeiten. Deshalb ist die “Über uns”-Seite immer eine der beliebtesten Seiten auf jeder Lead-Generation-Website. Schauen Sie das einfach mal bei Google Analytics nach! Hier können Sie Ihrem Namen ein Gesicht geben, Ihre Geschichte erzählen und Ihre Mission erklären.

#14 Persönlichkeit, Werte und Ihre Geschichte

Hier beantworten Sie die großen Fragen: Warum sind Sie in diesem Geschäft? Wie lange machen Sie das bereits? Was motiviert Ihr Team? Warum ist dieser Service wichtig?
Ihre Geschichte ist einzigartig, also machen Sie das zu einer Seite, die Sie auszeichnet. Sprechen Sie über Ihre Werte, Ihre Herkunft und warum diese Arbeit wichtig ist.

#15 Auszeichnungen, Zertifizierungen und Referenzen

Genau wie die Dienstleistungsseiten ist dies ein guter Ort, um Legitimitätsnachweise hinzuzufügen. Alles, was für das gesamte Geschäft und nicht nur für eine Leistung gilt, funktioniert. Dazu gehören Auszeichnungen, Zertifizierungen, Bewertungen und Verbandsmitgliedschaften sowie Angebote von Kunden.

#16 Video

Wenn möglich, präsentieren Sie sich in Form eines Videos. Videos sind das mächtigste Format im Marketing. Verwenden Sie es für Ihre stärkste Nachricht: Warum Sie als Unternehmen existieren.

#17 Bilder von wichtigen Teammitgliedern mit Links zu detaillierten Profilseiten

Seien Sie kein gesichtsloses Unternehmen. Seien Sie eine Person, eine Unternehmenspersönlichkeit (Corporate Identity).Wenn Sie klein sind, zeigen Sie die Gesichter Ihres gesamten Teams. Wenn Sie groß sind, zeigen Sie die Gesichter Ihrer Führungspersonals.
Jede Lead-Generation-Website sollte Bilder von echten Menschen haben. Ihre Besucher möchten wissen, wer im Unternehmen mitwirkt und beteiligt ist.

D) Kontakt Seite: Wo die Magie passiert

Der Trick hier ist, es so einfach wie möglich zu halten – ohne Ablenkungen. Die Idee ist, eine Unterhaltung zu beginnen, nicht Ihre Besucher mit Fragen zu trackieren.

#18 Einfaches Kontaktformular

Dies ist einer der besten Tipps für die Umwandlung von Besuchern in Leads: Verwenden Sie ein Kontaktformular mit einer Mindestanzahl an Feldern. Lassen Sie die Besucher keinesfalls 10 Fragen beantworten!
Natürlich werden Sie viele Informationen benötigen, um sie als legitime Leads zu qualifizieren, jedoch erst im späteren Verlauf des Verkaufsprozesses.

#19 Telefonnummer, Adresse und Wegbeschreibung

Nicht alle Besucher wollen ein Lead werden. Manche wollen bloß anrufen. Fügen Sie alle Ihre Kontaktinformationen auf dieser Seite ein, einschließlich eines Links zu einer Karte mit der Wegbeschreibung. Und wenn Sie einen attraktiven Standort haben, zeigen Sie ein Foto davon. Es wirkt vertrauensbildend.

Hier nicht: Inhalt, Navigation und andere Ablenkungen.

Sie sind nah am Ziel, entfernen Sie daher alles außer bis auf das Kontaktformular. Diese Seite benötigt keinen weiteren Inhalt! Auch die Navigation sollte auf ein Minimum reduziert werden.

E) Dankeschön-Seite: Mission erfüllt

Diese Seite besteht auf vielen Lead-Seiten nicht mehr als zwei kleine Wörter. Das ist eine verpasste Chance. Die Dankeschön-Seite ist Ihre erste Interaktion mit Ihrem neu generierten Lead. Sie haben bereits hier die Möglichkeit, die Verbindung zu stärken. Diese Seite sollte mehr als eine Sackgasse sein mit einem einsamen Wort: “Danke.”

#20 Ein echtes Dankeschön

Seien Sie ehrlich und schlagen Sie einen persönlichen Ton an. Sie sollten auch erklären, was als nächstes passiert. Wie bald werden Sie in Kontakt sein? Wer wird Kontakt aufnehmen?

#21 Newsletter Anmeldeformular

Wenn der Besucher bereit war, sie zu kontaktieren, mag er Ihre Marke. Geben Sie Ihm die Möglichkeit, mehr Inhalte zu abonnieren, die Ihn beim ersten Mal beeindruckt haben.

#22 Links zu empfohlenen Artikeln und zusätzlichen Inhalten

Wenn Sie auf dieser Seite keine anderen Optionen anbieten, können Sie die Leute gleich auffordern, die Seite zu verlassen. Warum laden Sie sie auf Ihre Seite zurück, um ein paar hilfreiche Tipps zu erhalten?

#23 Social-Media-Netzwerke

Selbst wenn sie dir nicht folgen, gibt es immer noch die Chance, ihnen deine neuesten Gedanken zu zeigen, um ihnen ein bisschen von deiner Persönlichkeit zu zeigen. Schließen Sie die sozialen Netzwerke ein, in denen Sie legitim im Teilen und in der Konversation aktiv sind. Verknüpfen Sie nicht mit einem toten sozialen Profil.

0.05%

Was Ihnen keiner sagt: nur sehr wenige Blog-Leser werden jemals zu Leads.

Wenn Sie einen “Lead” für etwas halten, dass jemand, der eine eMaildresse zum Herunterladen Ihres eBooks oder Leitfadens eingibt, dann werden Ihre Blog-Leser zu Leads.
Aber Hands auf Herz. Dies sind keine qualifizierten Leads. Sie wollen Ihr eBook, nicht Ihre Hilfe. Nur ein winziger Prozentsatz von ihnen wird jemals zu tatsächlichen Leads und Kunden werden. Aber der Blog ist essentiell, auch wenn die Conversion-Rate von Blog-Lesern gleich Null ist.

Warum? Die indirekten Vorteile von Blogging und Content-Marketing sind entscheidend für die Gewinnung qualifizierter Interessenten aus der Suche.

Ohne Inhalt gibt nichts auf Ihrer Website, auf das es sich zu verlinken lohnt.
Ohne Links wird Ihre Website in Suchmaschinen nie eine Autorität haben.
Ohne Autorität werden Sie nie bei den für Sie interessanten Keywords (oder Wortkombinationen), die kommerziell hart umkämpft sind, punkten.
Ohne Rankings für diese wertvolleren Keywords haben, werden Sie niemals die anvisierten Besucher anlocken.
Ohne gezielte Besucher verwandeln Sie Besucher niemals in qualifizierte Leads.

Der qualitativ hochwertige Blogbeitrag, kombiniert mit einem starken Netzwerk von Content-Erstellern und einem kollaborativen Ansatz für das Content-Marketing, ist der Motor für SEO. Das Ziel ist es, für die Keywords, die Besucher anlocken, die wirklich Ihre Hilfe benötigen, einzusteigen, im Gegensatz zu Ihrem typischen Blog-Leser. Dies gilt insbesondere im B2B-Marketing.

Beispiel: Lampen Online-Shop

Ein Beispiel aus einem Marketing- und Lead-Generation-Programm: ein Online-Shop für Lampen bekommt über 500.000 Besuche pro Jahr. Etwa 78% dieser Besucher landen auf einem Blogbeitrag. Aber werden diese Leute jemals wirklich zu Leads? Leider nein!

Es ist sehr rar, dass jemand, der vorbeikommt, um sich einen Ratschlag zu holen, zu einem Kunden wird. Statistisch gesehen, passiert das nur in 0.05% der Fälle. Aber kein Grund zur Panik. In einem Moment werden Sie sehen, dass trotzdem jedes Jahr hunderte von Leads generiert werden. Gäbe es keinen Blog, gäbe es natürlich keine Abonnenten, keine Follower und 400.000 Besucher weniger pro Jahr. Das ist viel weniger Markenbekanntheit. Noch wesentlicher ist, dass niemand jemals eine Verbindung mit der Marke herstellen würde.

Die Auswertung der einkommenden Links zeigt, dass 1.100 Websites auf die Website verweisen. 89% dieser Links sind Beiträge von Blogs.
Fast niemand verlinkt auf Verkaufsseiten oder Firmenwebseiten. Aber die Leute verlinken jeden Tag auf nützliche Artikel.
Ohne diese anderen Seiten hätte der Shop keine Autorität und kein gutes Suchmaschinenranking bei Keywords, die Geld einbringen.

Wenn Sie also Besucher mit einer Kaufabsicht anziehen wollen, die tatsächlich ein Lead werden können, müssen Sie viele Inhalte, Links und Autorität haben. Andernfalls werden Sie niemals bei den betreffenden Keywords ein gutes Suchmaschinenranking haben. Ein gut geführtes Blog treibt die Rankings an und zieht qualifizierte Besucher an.

Das ist es, was die meisten Leute nicht über Content-Marketing und Lead-Generierung verstehen. Blog-Leser brauchen Ihre Dienste nicht wirklich. Aber wenn Sie die Suche verstehen, sind die Vorteile des Bloggens sehr mächtig. Indirekt, aber stark.

Lead Generation ist komplex

Besucher folgen nicht unbedingt einem bestimmten Fluss und es gibt eine Menge kleiner Faktoren im Marketing und auf einer Website. Zusammengenommen wirken sie direkt und indirekt auf die Ergebnisse ein und Sie werden den Unterschied bemerken.

Besehen Sie sich Ihre eigene Website. Fehlt etwas? Verwenden Sie alle 23 Empfehlungen?